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売上げUP 効果的な広告を作るためのポイント集

特集トップ > 効果的な広告を作るためのポイント

企業や商品の認知度にあわせて広告をつくりましょう(3ステップ)

広告には3ステップがあります。自社の広告を作る場合、自社の企業ブランディングレベルと、広告に掲載する商品のイメージ・人気のポジションを分析した上で、3ステップのうちどのタイプの広告を制作するべきかをよく考えなければいけません。 本来作るべき広告のステップを間違えてしまうと、「売上げがまったく伸びない」「急速に売上げが落ちてしまう」等の現象が起こり、企業の効果的な成長を阻害してしまうこともあります。それゆえ、広告でレスポンス(集客・売上げ)を獲得するためには、まず現在自社がどのようなブランディングレベルなのか、打ち出そうとしている商品のイメージや人気の度合いは どの程度なのかをじっくりと調査し、どのタイプの集客広告(レスポンス広告・レスポンスブリッジ広告・ブランド広告)を展開するのが正しいのかを理解しましょう。

4つのパーツで広告をつくりましょう

「4つのパーツ」とはDZ販促ストアを運営する株式会社ディーズが見出した理論です。結果・実証・信頼・安心、この「4つのパーツ」を適切にパンフレット・広告・WEBサイト内に盛り込むことで、レスポンス(集客・売上げ)は飛躍的に高まります。

  • 結果
  • 結果
    他社よりも優れているその企業・商品の具体的な特長。お客様がその企業・商品から得られる最大のベネフィット。例えば「その商品を買うと、自分にとって具体的にどんな恩恵(ベネフィット)を受けられるか」を表現すること。
  • 実証
  • 実証
    「結果」を裏付ける説明やデータ。なぜそう言えるのかをできるだけ詳しくグラフやデータ、写真等を駆使して実証・説明します。消費者にあまり認知されていない商品や、 全く新しいジャンルの商品を広告する場合には特に大切なパーツになります。
  • 信頼
  • 信頼
    権威ある第三者(専門家・評論家等)や著名人(有名タレント・モデル・スポーツ選手等)、マスコミ等からの評価のこと。信頼感のある客観的評価を広告に盛り込むことにより、その企業・商品の信頼度がグッと上がり、レスポンス(集客・売上げ)獲得に繋がります。
  • 安心
  • 安心
    ユーザーボイス(お客様の声)。先に購入(経験)した人の感想は消費者(見込客)に強い安心感を与え、レスポンス(集客・売上げ)獲得に効果的です。なおユーザーボイスには長く詳しい感想を述べる「ミクロボイス」と、短い感想をたくさん並べる「マクロボイス」があります。商品の認知度によりこの2種類を使い分けると効果的です。

成熟マーケットで戦うためには効果的なニュースパーツが必要です

成熟マーケットとは、商品特徴や目新しさがどの会社も拮抗しているようなマーケット(市場)を指します。このようなマーケットで生き残っていくには、「ニュースパーツ」をうまく利用することが重要になります。具体的にニュースパーツとは、「新製品登場!」といったような目を引きつける要素であり、もしこういった情報がなければ、「今なら半額!」「50名様限定!」といったようなニュースを作り出していく必要があります。

広告を見てくれるかどうかは、メインビジュアル&キャッチコピー(一つ目の部屋)で決まります

世の中に出したばかりの物にはほぼ顧客がいません。そのような状況下でお客様を獲得するには「どういったものなのか」「どこが良いのか」などの情報、いわゆる4つのパーツの「結果」をしっかりと伝えなければなりません。それらを伝える広告の入口部分=一つ目の部屋では、消費者が求める「結果」を写真やイラスト等のビジュアルやキャッチコピーを用いて、なるべく大きく、目立たせることが重要であり、目を引かないことには売上げにつながることは全くありません。そのキャッチコピーやビジュアルを見たお客様に「自分が求めていたものはこれだ!」と思ってもらえるような「部屋」を作ることができれば、レスポンス(集客・売上げ)は飛躍的に高まります。

ターゲットのアクションを明確化しましょう(デバイスの作り方)

広告を見たお客様が次にすることといえば、お問い合わせや注文でしょう。電話番号やWebサイトのURLを探して問い合わせるといった流れですが、お客様の心理状態としては商品や会社を100%信頼できず、不安や悩みを持っていることがほとんどです。そういった思いを汲み取った上で最終的に売上げにつなげるためにも、お客様の不安を取り除き、問い合わせがしやすい雰囲気を作る事が重要です。
例えば「どんなことでもお気軽にご相談ください!」と言ったキャッチコピーを挿入したり、電話する相手の顔を見えるようにする=オペレーターの写真を掲載する、といったデザインのほうがお客様の不安感が取り払われ安心して問い合わせることができます。

第1ターゲット、第2ターゲットを考えて広告を制作しましょう

広告を制作するにあたり、必ず検討しなければならない要素として「ターゲット」があります。その中でもまずは、第1ターゲットと呼ばれる「今すぐその商品・サービスを試したい!」と考えている層を確実に押さえることが重要です。その上で更に幅広く訴求する場合、第2ターゲットと呼ばれる「今使用している物から変えようとは思っているんだけど、どこにしようか迷ってる…」という層に対して「こんな機能もあります!」「もっとお安く続けたい方へ」といったコピーでより具体的なアプローチをしていくことで、多くの消費者を囲い込むことができます。

訴求内容が啓蒙になっているとレスポンスは鈍化してしまいます

お客様がこれまでに使ったことのない商品では、「どう役に立つのか」をお客様に確実に伝えなければ、買っていいものかどうかの判断がつきません。つまりお客様が商品の特徴を捉えるのに時間を要するため、すぐには売れないということになります。4つのパーツにもある「信頼」及び「安心」を強調する工夫と、売上げをじっくり待つ忍耐力が必要になります。

面積が倍になるとレスポンスは倍になります

レスポンス(集客・売上げ)を獲得する上で重要なのは「情報量」です。それは製品の特徴であったり、使っている人の声だったりしますが、それら情報が多ければ多いほどお客様に商品の良さについて理解し納得させる可能性が高く、結果的に売上げに繋がると言えます。つまり広告や販促ツールのサイズが大きければ大きいほどレスポンスが増加するということです。

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